Forsowanie do końcówki


kot

W handlu często machinalnie używam określenia brydżowego „forsowanie do końcówki” . W dużym uogólnieniu forsowanie do końcówki to odzywki w licytacji, które dają jednoznaczny sygnał partnerowi, że chcemy doprowadzić do zrobienia partii w jednym rozdaniu i oczekujemy tylko jasnej odpowiedzi tak lub nie. Takie postępowanie ma na celu przekazanie minimum informacji przeciwnikowi, a jednocześnie pozwala dać do zrozumienia, że nie widzimy szansy na strefę szlemową. Korwin-Mikke by to lepiej objaśnił. Jest to wygodne rozwiązanie, bo nie wprowadza niepotrzebnego szumu informacyjnego i wymiany wiadomości, które nie są nam w tym rozdaniu potrzebne. Jeśli licytacja się przeciąga, to albo po to, żeby oszacować szanse na szlema lub szlemika, albo dlatego, że się nie dogadaliśmy i jesteśmy na prostej drodze do dużej wtopy nad kreską.

W handlu zauważyłem podobne prawidłowości. Żeby zamknąć lead sukcesem, nie zawsze najlepszym rozwiązaniem jest bogata i dokładna wymiana informacji. Natomiast potrzebna jest presja, żeby jak najszybciej doprowadzić do wyjaśnienia, czy będziemy współpracować, czy nie. Im więcej informacji wymagamy przed zamknięciem dealu, tym trudniej jest nam  go zakończyć – zbyt wiele informacji przeciąga fazę konsultacji i ostatecznie może doprowadzić do sytuacji, kiedy klient się wycofa, bo wstępne ustalenia za bardzo się ciągną. Trzeba pamiętać o jednym – klientowi zależy na finalizacji umowy równie mocno jak nam, w końcu przychodząc do nas wyraził potrzebę, którą chce zaspokoić. Dla niego stan zawieszenia przed podpisaniem umowy jest równie niekomfortowy, jak dla nas.

Dlatego nigdy nie wolno doprowadzić do utknięcia rozmów w martwym punkcie, bo to tak naprawdę stracony lead, który jeszcze doda trochę straconego czasu. Każda wymiana informacji powinna być zakończona zamknięciem etapu lub zawężeniem widełek cenowych, tak, żeby wysłać czytelny sygnał do klienta, że rozmowy idą w dobrym kierunku. Jak najszybsze zdefiniowanie, czy dojdzie do dealu, czy nie, leży w interesie obu stron.