Talk oneself into call

W pokerze istnieje pojęcie „talk oneself into call”. Kiedy przeciwnik stawia nas przed jednoznacznym wyborem, spasować lub sprawdzić (najczęściej all in), nasza decyzja sprowadza się do wyboru jednego z dwóch scenariuszy. W jednym nasza karta jest silniejsza, wygramy, więc powinniśmy sprawdzić, w drugim nasz przeciwnik jest silniejszy i w takim przypadku należy spasować. Praktyka pokazuje, że im dłużej gracz rozważa (szczególnie jeśli robi to głośno) co zrobić, tym większe jest prawdopodobieństwo, że sprawdzi. Dotyczy to w równym stopniu zwykłych graczy jak i doświadczonych zawodowców.

Wygląda to tak, jakby gracz przekonywał sam siebie, że powinien sprawdzić; im dłużej rozważa decyzję, tym więcej pojawia się argumentów za tym, żeby nie odpuścić. Dlaczego tak się dzieje? Problem leży w emocjonalnym podejściu do decyzji. W tej sytuacji mamy czynnik nieznany (karta przeciwnika), i przesłanki do podjęcia decyzji (dotychczasowy przebieg gry), które nie są oczywiste. Jednak jasnym jest, jaki wynik byłby dla gracza najlepszy – jego karta jest silniejsza i on sprawdza. Takiego wyniku by sobie życzył i na taki właśnie ma nadzieję. Zatem im dłużej rozważa podjęcie decyzji, tym bardziej skłania się do podkreślenia tych przesłanek, które wspierają scenariusz jaki jest dla niego bardziej atrakcyjny. W rezultacie odchodzi od racjonalnego myślenia i nieświadomie przechodzi w myślenie życzeniowe.

Biznes bardzo często sprowadza się do podjęcia prostych (pod względem ilości możliwych dróg) decyzji uwzględniających jedną lub kilka niewiadomych. W takich sytuacjach im dłużej rozważamy daną decyzję, tym silniejszą mamy tendencję do przyjęcia najlepszego dla nas scenariusza i ostatecznie wybieramy rozwiązanie, które życzylibyśmy sobie, żeby było słuszne.

Co dodatkowo utrudnia pogodzenie się z wyborem mniej atrakcyjnej dla nas drogi, wiąże się ona z zaniechaniem. Jak w pokerze: pasując, rezygnujemy z możliwości weryfikacji, czy ostatecznie wykonaliśmy prawidłowy ruch. Dlatego sprawdzenie ma zawsze jeden dodatkowy argument w stosunku do spasowania – dowiemy się więcej o przeciwniku i nawet jeśli popełnimy błąd, będziemy wiedzieć na przyszłość, jak go uniknąć. Zgodnie z zasadą „lepiej żałować czegoś, co się zrobiło, niż czegoś, czego się nie zrobiło”. To złudny argument, zarówno w pokerze jak i biznesie – jeżeli nie mogliśmy wyczytać lepszego rozwiązania z przesłanek, to nic nam nie da doświadczenie z poprzedniej sytuacji – była równie niejednoznaczna i podobnie w jej przypadku szanse powodzenia były bliskie 50%. A według teorii prawdopodobieństwa wynik poprzedniej próby nie ma wpływu na próbę kolejną. Więc tym razem możemy otrzymać z równym prawdopodobieństwem wynik przeciwny – doświadczenie nie ma znaczenia.

Dlatego, kiedy w firmie muszę podjąć zero-jedynkową decyzję, to podstawowym pytaniem jest: Który scenariusz jest dla mnie bardziej atrakcyjny? i jemu przyznaję od razu punkt karny w zestawieniu za i przeciw.

Poniżej jeden z najlepszych przykładów, jak można namówić się do sprawdzenia wbrew zdrowemu rozsądkowi.